سه اشتباه اساسی تیم فروش
چطور مطمئن شویم که تیم فروش به مشتری ها دروغ نمی گویند و یا به آنها قول های غیر ممکن که باعث خدشه وارد شدن به چهره شرکت شما می شود٬ نمی دهند؟ مدیریت اعتبار، ...
چطور مطمئن شویم که تیم فروش به مشتری ها دروغ نمی گویند و یا به آنها قول های غیر ممکن که باعث خدشه وارد شدن به چهره شرکت شما می شود٬ نمی دهند؟
مدیریت اعتبار، موازنه سختی برای هر شرکتی است. باید بتوانید در برابر انتقادات توهین آمیز واکنش مناسب نشان دهید و در برابر شکایت های برحق پاسخگو باشید.
در عین حال٬ باید از نحوه فعالیت و عملکرد کارمندان خود نیز آگاه باشید. هر کارمندی که به طور مستقیم با مشتری ها در ارتباط است، ممکن است باعث بروز مشکلاتی در اعتبار کسب و کار شما شود.
مسوول فروش می تواند خطاکارترین فرد باشد. کارمزد فروش ممکن است بسیار اغوا کننده محسوب گردد و مدیران فروش می توانند با ارزیابی عملکردشان بر اساس آمارهای نادرست، مشکلات را تشدید کنند.
در ادامه با برخی از شایع ترین اشتباهات تیم های فروش آشنا شوید.
۱ - ارتقا فروش با حقه بازی؟
چرا مردم به نماینده های فروش مشکوک هستند؟ به دلیل آن که همه ما در موارد بسیاری توسط آنها ترغیب شده ایم که محصولی را بخریم که به آن نیازی نداشته یا تمایلی به خرید آن نداشته ایم.
تلاش برای بالابردن فروش خوب است اما در عین حال مراقب باشید تا با فروش بیش از حد و اضافه بر نیاز، لذت خرید مشتری یا نیاز او را کم نکنید. وگرنه باید منتظر مرحله پشیمانی مشتری باشید که تاثیر بسیار نامطبوعی بر سابقه شما و نظر مشتری در مورد شرکت تان خواهد گذاشت.
نتیجه این قبیل رفتار ها معمولا بلافاصله قابل رویت نیست. مشتری ممکن است بلافاصله در مورد شما٬ کارخانه و محصول تان در شبکه های اجتماعی و بلاگش بدگویی نکند. اما در عین حال نسبت به شما حس وفاداری نخواهد داشت و احتمالا به سمت رقبایتان جذب می شود.
راه حل: به نمایندگان خود فرق بین ارتقا فروش صحیح و نادرست را بیاموزید.
۲ - آنها آشکارا به مشتری دروغ می گویند.
بسیاری از نمایندگان فروش حاضرند هر حرفی را بزنند تا محصولشان به فروش برسد. وقتی این اتفاق بیفتد یعنی شما یک بمب ساعتی را در دستان خود قرار داده اید که آماده انفجار است. چرا که برای مشتری ها دروغ ها در نهایت آشکار شده و واکنش آنها بسیار ناخوشایند خواهد بود. در این مواقع مشتری ممکن است در اینترنت از محصول و عملکردتان شکایت کند و نظر او به سرعت در همه دنیا پخش خواهد شد.
البته نمایندگان فروش معمولا بی پروا دروغ نمی گویند. در اغلب اوقات این کار با گوشزد نکردن بعضی نکات یا با اشاره نکردن به برخی مسائل اتفاق می افتد. دلیل اصلی چنین رفتاری آن است که آنها نگرانند با بیان حقیقت و جلب شدن توجه مشتری ها به آن مسائل از خرید محصول صرف نظر کنند. اما فراموش نکنید که همیشه گفتن حقیقت بهترین راه است.
راه حل: نمایندگان فروش باید همیشه صادق باشند حتی درباره موارد کوچک و به ظاهر بی اهمیت.
۳ - آنها به کارمندان زیردستشان استرس تحمیل می کنند.
مسئول فروش به مشتری می گوید: «هیچ جای نگرانی نیست. درخواست شما تا چهارشنبه صبح آماده است. من اینجا هم یادداشت می کنم که چیزی از قلم نیافتد.» این در حالیست که هم اکنون سه شنبه بعد از ظهر است!
نماینده های فروش معمولا از گفتن کلمه "نه" ابا دارند و در نتیجه اعمال فشار به سایر کارمندان به کرات رخ می دهد. نتیجه آن می شود که کارمندان برای انجام کار یا مجبور می شوند که از کیفیتش بکاهند و یا در نهایت نمی توانند آن را در زمان خواسته شده به پایان برسانند. این رفتار هم به نوعی دروغ گفتن به مشتری است.
راه حل: به کارمندان بخش فروش مراحل لازم برای به پایان رساندن یک کار را آموزش دهید و به آنها یاد دهید که چطور با یک برخورد دیپلماتیک به مشتری تفهیم کنند که مجموعه شان قادر به انجام چه کارهایی هستند یا نیستند.
و راه حل نهایی این که: معیارهای خود را بدانید.
اگر بر این باور هستید که شما ممکن است هر یک از اشتباه های ذکر شده را جهت بالا بردن میزان فروش انجام دهید٬ پس بهتر است الگوهای رفتاری خود را اصلاح کنید. همچنین در نظر داشته باشید اگر کارمندی را که به دلیل داشتن صداقت رفتاری مشتری از دست داده٬ جریمه کنید در واقع او را به دروغ گویی تشویق کرده اید.
بهتر است به جای چنین رفتارهایی به دنبال دانستن و شناختن نیازهای مشتری های خود باشید و آن را در شرکت خود فرهنگ سازی کنید. باور کنید که نتیجه اش همان چیزی می شود که مورد نظر شماست.
دیدگاهها و نظرات خود را بنویسید
برای گفتگو با کاربران ثبت نام کنید یا وارد حساب کاربری خود شوید.
به نظر من صرفا نباید فروشندگان رو عامل همه مشکلات بدونیم. بعضی مواقع خود مشتریان هم باعث می شوند فروشندگان چنین رفتاری از خودشان نشان دهند.
مثلا در حوزه نرم افزار که خودم فعالیت دارم، مشتریانی هستند که از محصول ما انتظاراتی (بعضا غیر منطقی) دارند که در آن لحظه ممکن است در طراحی نرم افزار در نظر گرفته نشده باشد و یا نیاز به زمان داشته باشند برای پیاده سازی. در این مواقع موارد 2 و 3 به کار می آیند.
این صحبت های من به این معنی نیست که من طرفدار دروغ گویی هستم و یا منکر کمبودها و معایب هستم. اما اگر فروش یک محصول رو تا تبدیل شدن به یک محصول ایده آل متوقف کنی، احتمالا قبلش پروژه با شکست مواجه شده.
یه بازاریاب موندن تو کارش بستگی به دروغایی داره که میگه و فکر نکنم هیچ کارفرمایی هم خوشش نمیاد بازاریاب راست بگه و نواقص اجناس رو بگه
تو ایران یه بازاریاب از طرف یک کارفرما مجبور به دروغ میشه و یا مجبور میشه کاستی های یه محصول رو نگه چون کارفرما براش سود حاصل از کارهای بازاریاب خیلی ارزش داره و هرچی بازاریاب درغگوتر و حقه بازتر باشه براش بهتره ، خلاصه اینکه تو بعضی موارد انسانیت تنها چیزیه که فراموش میشه
والا متاسفانه اینجوریه فقط به سود بیشتر فکر میکنیم بدون اینکه به فکر طرف مقابل باشیم و خودمون رو جای اون بزاریم
امیدوارم اوضاعمون عوض بشه
میری بازار موبایل اصلن معلومه که میخوان قالب کنن
از هر چی هم که سوال میکنی میگن به به افرین انتخابت عالیه انگار شرکتش فقط اینو واسه تو ساخته{ والا }
ما که بین همکارانمون هر کی بیشتر فروش داره بیشتر مبالغه میکنه در مورد محصولش و هر طور شده میچاپونه. یه بنده خدایی میگفت یه لپ تاپو 400 تومن بالاتر از قیمت بازار بهش انداختن. حالا چطوری با خداست! تازه طرف نقدی خرید کرده بوده.
چرا اینقدر عکس پروفایل عوض میکنی ترول جون ؟؟!!
هویجوری
حالا از این همه مثال چرا مثال بازار موبایلو میزنی؟؟ :)
فرید داش اون تموم شد پروفایلتو عوض نمیکنی؟
والا من کاری به کامنت دیگران ندارم اما به کامنت هایی که ربط دارن به موضوع مثبت میدم یه بار ازت پرسیدم جواب دادی
اما اواتار : این اولین اواتاری بود که گزاشتم ربطی به چیز خاصی هم نداره فعلا هست ببینم چی میشه
کامنت گذاشتن مثه تورنومنت شده اولین کامنتی که از ذهن تراوش بشه ثبت میشه خوبه نگفتی چرا به خودت + میدی
:)
یهویی مثالش اومد :)
تصویر پست خیلی جالبه!
متاسفانه بعضی از فروشندگان تو ایران و دنیا برای فروش و سود بیشتر به دروغ روی میارن.
اگه دروغ نباشه زندگی خیلی خوب میشه.